Рынок труда изменился. Как сейчас вести переговоры о зарплате на собеседовании

Сегодня вопрос о зарплате на собеседовании — это не ультиматумы, а поиски баланса интересов соискателей и работодателей. Всё больше кандидатов готовы к диалогу, оценивая не только предлагаемые деньги, но и условия труда. Что лежит в основе этой переговорной стратегии?

Исследование зарплатных ожиданий соискателей

Доля россиян, которые при устройстве на работу не готовы снизить свои зарплатные ожидания, уменьшилась за два года, сообщила компания SuperJob, проведя исследование в январе 2026 года.

Жителям РФ задали простой вопрос: на собеседовании работодатель предлагает им зарплату ниже той, которую те хотели бы, — готовы ли они уменьшить свои зарплатные аппетиты?

Вот какая получилась картина:

• 39% опрошенных не готовы — на 9% меньше, чем в 2024 году;
• 46% — готовы. Одни сказали, что согласятся со снижением «не более 5%», другие — «не более 10%». Доля таких респондентов увеличилась на 2% по сравнению с 2024-м;
• 12% — затруднились ответить, и таких стало на 6% больше, чем в 2024 году;
• 3% — сказали о «другом», на 1% больше результата двухлетней давности.

Почему соискатели соглашаются на меньшую зарплату

Изменение баланса спроса и предложения на рынке труда России заставило часть соискателей скорректировать подход к переговорам о зарплате, прокомментировали в SuperJob.

Если два года назад ситуация была однозначно в пользу кандидатов и каждый второй отказывался от пересмотра своих финансовых запросов, то сегодня их меньше, хотя число уверенных в своей стоимости специалистов по-прежнему высокое, уточнили в компании.

А значит, считают в организации, конкуренция за соискателей сохранится, работодателям будет непросто найти и удержать хорошие кадры.

Рынок труда стал более сбалансированным, сказала в беседе с ForPost директор по продукту AI-платформы кадровой аналитики компании «Стахановец» Карина Остроносова. Она уточнила, что раньше был большой дефицит кадров, и соискатели диктовали условия, а сейчас предложение и спрос выровнялись.

«Работодатели стали осторожнее с бюджетами, — продолжила наша собеседница. — Кроме того, специалисты в высокооплачиваемых областях часто испытывают сильную усталость от работы. Поэтому многие теперь ценят стабильность и нормальные условия больше, чем максимальную зарплату. Они готовы немного уступить в деньгах, чтобы работать в спокойном месте без постоянного стресса».

Уменьшение доли россиян, которые не готовы отказаться от своих зарплатных ожиданий, обусловлено желанием проявить некоторую гибкость, предположил кандидат экономических наук, доцент кафедры стратегического и инновационного развития Финансового университета при Правительстве РФ Михаил Хачатурян.

Её суть — в стремлении получить работу, а уже по итогам испытательного срока, доказав свою эффективность на практике, обоснованно требовать от работодателя прибавки, пояснил он в беседе с ForPost.

Здоровый компромисс при переговорах о зарплате

Логика в таких действиях соискателя есть, если компания крупная и, по мнению потенциального работника, перспективная с точки зрения карьерного роста, продолжил экономист Михаил Хачатурян.

Но, повторил он, свои претензии на повышенную зарплату и карьерный рост необходимо доказывать практической эффективностью.

И в этом смысле как раз и будет здоровый компромисс, который при условии эффективной работы можно обратить себе на пользу, отметил наш собеседник.

Если же соискатель находится в цейтноте от длительного пребывания без работы и готов согласиться на любые условия лишь бы её получить, то это будет шагом на поводу у работодателя, обратил внимание экономист. Так как работодатель, видя безвыходность ситуации соискателя, получает и качественную рабочую единицу, и экономию в зарплатной ведомости, пояснил эксперт.

«Даже если человек находится в сложном положении, не следует демонстрировать это, а стоит отталкиваться от своего опыта, навыков и знаний. Только так можно отстоять свои зарплатные ожидания или найти разумный компромисс», — уверен Хачатурян.

На что обратить внимание при решении зарплатного вопроса

Если работодатель предлагает зарплату ниже ожидаемой, соискателю соглашаться стоит, если она всё равно остаётся близкой к средней по рынку, а компания предлагает низкий риск профессионального выгорания, считает Карина Остроносова.

Признаки такого работодателя — низкая текучесть кадров, уважение к личному времени, чёткие задачи и реальные возможности для роста, пояснила собеседница ForPost.

По её мнению, это здоровый компромисс: человек меняет часть дохода на сохранение своего здоровья и работоспособности.

И не стоит соглашаться, если зарплата сильно ниже рынка — на 20% и более, а в компании есть факторы, ведущие к выгоранию: постоянные авралы, размытые обязанности, высокое давление и контроль, добавила она.

Это значит, работодатель просто экономит на вас, покупая ваше время по низкой цене, не думая о вашей устойчивости, отметила директор по продукту AI-платформы кадровой аналитики компании «Стахановец».

Как сформировать объективные зарплатные ожидания

Объективные зарплатные ожидания от новой работы должны формироваться исходя из опыта, знаний и навыков соискателя, сказал Михаил Хачатурян.

Не стоит себя переоценивать и завышать свои ожидания — можно оттолкнуть потенциального работодателя, предупредил эксперт.

По его мнению, от завышенных ожиданий спасёт реальный анализ рынка и сравнение существующих на нём зарплатных предложений, плюс опрос коллег и друзей, занимающих аналогичные должности.

Для формирования соискателем объективного ожидания зарплаты следует также оценить своё текущее состояние, рекомендовала Карина Остроносова.

По её словам, если человек чувствует усталость и риск выгорания, стоит заложить в ожидание дополнительные 20-30% от суммы — эти деньги покроют будущие расходы на восстановление здоровья.

Кроме того, добавила эксперт, нужно проанализировать компанию, узнать, как долго там в среднем работают люди и как они отзываются о нагрузке. Если предприятие имеет признаки «токсичной» среды — объективная цена соискателя должна быть значительно выше средней. Если организация известна стабильностью и уважением к сотрудникам — можно ориентироваться на среднюю вилку.

«Объективное ожидание — это не одна цифра, а диапазон: нижняя граница — для работы в спокойной обстановке, верхняя — для напряжённой, стрессовой среды, — рассказала Остроносова. — Цель человека — получить зарплату, которая позволит ему работать эффективно и долго, а не истощиться за полгода».

Из чего состоит объективное зарплатное ожидание

Объективное зарплатное ожидание — это сумма трёх слагаемых, обратила внимание Карина Остроносова:

• финансовый минимум для покрытия ежемесячных обязательств;
• рыночная цена актуальных навыков, определяемая по текущим предложениям работодателей;
• компенсационная надбавка за условия труда.

Формула успешных переговоров о зарплате

Рынок труда России смещается от диктата кандидатов к более сбалансированным переговорам, где ключевым трендом становится готовность к разумному компромиссу в вопросе зарплаты.

Для соискателей здоровый компромисс — это обмен части дохода на стабильность, нормальные условия и низкий риск выгорания, а не безоговорочная капитуляция.

А работодателям для привлечения и удержания ценных специалистов важно предлагать не только конкурентоспособную зарплату, но и комфортную среду, так как это становится для кандидатов значимым фактором выбора.

Соискателям также стоит формировать ожидания не как единую цифру, а как диапазон, где верхняя планка включает надбавку за «токсичность» или высокий стресс.

В итоге успех переговоров зависит от умения каждой стороны обосновать свою позицию: работник — свою рыночную стоимость и вклад, а работодатель — ценность условий и перспектив, которые он предлагает.

Алексей Лохвицкий