Стартап развивается постепенно. Сначала он живёт за счёт собственных вложений основателей/инвестиций. Но первоначальный капитал постепенно исчерпывается, и стартап может оказаться на грани выживания. Поэтому посевная стадия – одна из самых сложных фаз развития. На ней команды часто попадают в «долину смерти» из-за нехватки средств, отсутствия рыночного спроса и многих других проблем. Немногие её проходят. Как минимизировать риски? Эксперты «Сколково» рассказали о том, что важно на посевной стадии, почему большинство проектов не выживает и что не упустить при анализе конкурентов рынка.
Ранее мы рассказывали о первом раунде финансирования – этапе Pre-Seed. Об этом этапе читайте здесь.
Следующий этап, посевной — один из самых длинных в жизни проекта. На нём проходит первоначальная подготовка бизнеса к запуску: формируется команда, разрабатывается бизнес-модель, исследуется рынок, оценивается конкурентоспособность продукта или услуги. Основатель активно взаимодействует с потенциальными партнёрами и инвесторами для привлечения финансирования и установления партнерских связей.
Основной целью посевной стадии становится создание минимально жизнеспособного продукта (MVP).
Оптимальные характеристики стартапа на стадии Seed:
- наличие сильной команды с релевантным опытом в индустрии стартапа
- готовый MVP (минимально жизнеспособный продукт)
- жизнеспособная юнит-экономика
- доказанный product-market-fit и объём ТАМ* - более 50 млрд рублей.
Задачи посевной стадии
На этапе Seed принято постоянно дорабатывать MVP в соответствии с обратной связью первых клиентов, улучшая свой product-market-fit* и формируя устойчивые конкурентные преимущества. Помимо этого, стоит уделить внимание оптимизации бизнес-процессов и минимизации burn rate до окончания формирования повторяемого и прибыльного процесса продаж.
После этого CEO стартапа уже может принимать решение для агрессивного масштабирования на рынке и привлекать новый раунд инвестиций.
По статистике, 70-80 % проектов не доживают до следующей стадии и не проходят «долину смерти».
Основные причины:
- недостаток финансирования
- несоответствие продукта рынку
- неправильная бизнес-модель
- высокая конкуренция и неэффективная работа ключевой команды.
«На этапе pre-seed инвестиции направляются в разработку и доработку продукта, на дальнейших этапах - инвестиции в развитие. Это требуется для того, чтобы быстро вырасти, - отмечает собеседник «ForPost-Образования» из Skolkovo Capital. - На что обращает внимание инвестор? На ранних стадиях в первую очередь это команда, способность дойти до цели - как в техническом, так и операционном плане. Продукт не будет качественным, пока не умеешь общаться с клиентом и понимать то, что ему нужно».
Анализ конкурентов рынка
Это важная и ответственная часть, цель которой понять, стоит ли стартапу выходить на рынок и, если выходить, то с какой go-to-market стратегией.
Для этого следует ответить на следующие вопросы:
- Кто основные игроки на рынке и как распределены доли между ними?
- Какая часть рынка является доступной?
- Какие у ключевых игроков сильные/слабые стороны?
- Как и за счет чего они привлекают клиентов?
Каких показателей стартап должен достичь для перехода к следующему этапу
Для перехода на Series A команде стартапа следует сосредоточиться на достижении повторяемого масштабируемого и прибыльного процесса продаж.
Как увеличить шансы выжить в «долине смерти»?
«Точнее ставить гипотезы, лучше анализировать рынок и необходимость этого продукта рынку. Наличие проблемы и возможность эту проблему решить своим продуктом. Почему большая часть стартапов на ранних этапах умирает? На мой взгляд, так как проблемы, которую он решает, на самом деле не существует», - отмечает собеседник «ForPost-Образования» из Skolkovo Capital.
Что будет, если загореться идеей настолько, что не замечать аргументы не в её пользу? Завышенные ожидания к продукту, концентрация только на нём может сжечь всё, что было достигнуто большими усилиями до этого. Поэтому следует не только работать над тем, чтобы "закрыть боль" клиента своим проектом. Но и при необходимости внести изменения и адаптироваться под запросы своей аудитории.
Дополнение
ТАМ – общий объём рынка, на котором можно продавать ваш продукт.
product-market-fit- осознание клиентом ценности продукта: потребитель будет разочарован, если ваш продукт вдруг исчезнет. Подробнее здесь.
burn rate - это среднее количество денег, которое компания теряет каждый месяц. Говоря упрощенно, показатель определяет как быстро может «сгореть» бизнес. Подробнее здесь.
Пивот (pivot) — это изменение бизнес-модели или стратегии развития компании.
Татьяна Руснак
