Как торговаться за жильё на лето: что нужно знать и чего избегать

Многие туристы при бронировании летнего жилья ориентируются на ремонт, метраж и фотографии, но цена в итоге оказывается выше ожидаемой. Хотя на стоимость влияют не столько эти факторы, сколько спрос и ставки соседних объектов, которые меняются каждый час. Именно непонимание этой логики приводит к досадным переплатам и бессмысленным спорам с собственниками.

Россияне вовсю резервируют жильё для летнего отдыха

К середине весны бронирования посуточного жилья на лето в России выросли. Чаще всего туристы выбирают Дагестан, Карелию, Краснодарский край, Крым, Калининградскую область, Санкт-Петербург и Москву.

В Крыму средняя цена квартиры — 6 000 рублей в сутки, дома — 8 250. На Кубани — 5700 и 8400 рублей соответственно.

Эксперты отмечают: посуточная аренда работает по законам мини-отельного бизнеса, ставка формируется рынком. На цену влияют локация, инфраструктура, сезонность, конкуренция, состояние объекта, отзывы, а также площадка объявления — при обращении напрямую к хозяину возможна экономия 15–30%. Кроме того действует динамическое ценообразование: собственники и управляющие компании, занимающиеся объектами, мониторят соседей и подстраивают ставки.

Когда торговаться за жильё уместно

Торг стоит начинать, если есть объективные основания, сказал ForPost кандидат экономических наук, доцент кафедры стратегического и инновационного развития Финансового университета при Правительстве РФ Михаил Хачатурян. Аналогичное мнение у основателя и СЕО УК «Атмосфера» Татьяны Золичевой.

По мнению экспертов, опрошенных ForPost, доводы могут быть такими:

• состояние не соответствует цене — устаревший ремонт, есть неисправности;
• неудачное расположение — далеко от центра, шум от дороги, первый этаж или последний этаж без лифта;
• высокая конкуренция — если в выбранном районе много аналогичных предложений по более низкой цене, это даёт основание для торга;
• длительный срок аренды — при съёме жилья на неделю и больше можно просить о скидке. Это может быть выгодно собственнику, так как он избежит частых поисков арендаторов и простоев, сэкономит на клининге и комиссии для площадки размещения объявления о жилье;
• готовность к дополнительным условиям — можно предложить оплатить аренду за несколько месяцев вперёд или застраховать жильё за свой счёт. Это снижает риски владельца и может стать поводом для уменьшения цены;
• объявление о жилье висит давно — если объект долго не сдаётся, есть шанс договориться о скидке. Возможно, цена была изначально завышена, а собственник готов идти на уступки, чтобы не терять доход;
• горящие даты — если до заезда 1-3 дня и квартира пустует, то есть высокий шанс на скидку. Для собственника лучше заработать меньше, чем не заработать ничего. Но так работает не всегда. Если загрузка высокая — в праздничные дни или высокий сезон, — то есть большая вероятность что ближе к датам цена вырастет, а не упадёт;
• межсезонье или будни — если виден низкий спрос, например, много свободных дат, сезон не пиковый, то можно предложить мягкую скидку на 10-15%;
• постоянные гости — если люди уже жили у этого хозяина, он может предоставить им скидку. Так как для него снижается риск инцидентов, повышается ваш общий чек проживания. Постоянным клиентам владельцы охотно делают «приятности» в цене или бонусы: ранний заезд, поздний выезд;
• уменьшенный состав гостей — например, в большой загородный дом заезжает пара без детей и домашних животных, что снижает нагрузку на объект и риски повреждения имущества.

Когда торговаться бессмысленно

Есть ситуации, когда попытки торга будут бессмысленными и могут даже привести к отказу в бронировании жилья, сказала ForPost эксперт по недвижимости, специалист по новостройкам и ипотечному кредитованию Анна Зеленская.

Просить о скидке бесполезно в таких случаях:

• высокий спрос на жильё — в пиковые сезоны или праздники;
• если объект стабильно бронируется;
• если жильё — уникальное предложение, например, имеет панорамный вид, бассейн и другие эксклюзивные удобства;
• при прямом указании собственника «без торга» в объявлении или его изначальном категорическом настрое;
• при низкой конкуренции — допустим, в малых городах или районах с ограниченным выбором жилья, так как потенциальный арендатор не имеет альтернативы;
• если цена аренды уже ниже рыночной — уже нет запаса для торга;
• при коротких заездах — 1-2 ночи — они менее выгодны из-за операционной загрузки и расхода на уборку;
• владелец срочно нуждается в деньгах — он вряд ли снизит цену, даже если жильё с недостатками.

«Профессиональные управляющие компании, работающие с большим фондом объектов, часто используют системы динамического ценообразования — они автоматически корректируют стоимость в зависимости от рынка, и менеджеры просто не имеют полномочий менять цену вручную», — обратила внимание Зеленская.

Как лучше подойти к торгу

Для понижения арендной ставки нужны аргументы, отметил экономист Михаил Хачатурян:

• сравнение с рыночными предложениями. Стоит привести примеры аналогичных объектов в том же районе с более низкой ценой, указать на разницу в стоимости и объяснить, почему предложение потенциального арендатора обосновано;
• недостатки жилья — мягко обратить внимание на конкретные проблемы: наличие шума, отсутствие парковки, потребность в ремонте. И объяснить, как они влияют на комфорт проживания. Допустим, можно сказать, что из-за шума придётся покупать беруши, а это дополнительные расходы;
• готовность к долгосрочному сотрудничеству — следует подчеркнуть, что в планах снимать жильё на длительный срок, что гарантирует стабильность дохода для собственника;
• благонадёжность арендатора — можно рассказать о своей работе, семейном положении, планах на будущее. Это создаст впечатление ответственного человека, с которым выгодно сотрудничать. Ещё можно предоставить справку о доходах, рекомендации от предыдущих арендодателей;
• дополнительные услуги — предложить помощь в мелком ремонте, перевозке вещей или других задачах в обмен на скидку.

При этом не нужно начинать торг сразу — лучше сначала установить контакт с собственником, похвалить достоинства жилья, а затем мягко перейти к обсуждению цены, считает Хачатурян.

Критика с порога, тем более чрезмерная, может отпугнуть владельца. Стоит сперва отметить плюсы, а потом аккуратно указать на минусы. Следует быть вежливым и доброжелательным, избегать давления на хозяина, высокомерия и грубых формулировок в общении с ним.

«Озвучивайте конкретные цифры. Если указываете на недостаток, предложите сумму скидки, которую считаете справедливой. И готовьте альтернативные варианты: если собственник откажется от торга, у вас должны быть другие варианты жилья», — подытожил экономист.

Главная ошибка туристов — попытка сбить цену без уважительных причин, что вызывает скорее раздражение, чем желание уступить, обратила внимание основатель УК «Атмосфера» Татьяна Золичева.

«Хороший диалог между гостем и собственником — это не спор, а поиск взаимной выгоды. Гость экономит, собственник заполняет календарь и получает лояльного клиента. Главное — понимать, когда торг помогает, а когда нарушает баланс спроса и предложения», — заключила она.

Скидка — взаимовыгодный результат

Умение торговаться за посуточное жильё перестало быть искусством экономии и превратилось в обязательный навык навигации по рынку, работающему по законам отельного бизнеса.

В системе, где цена меняется каждый час в зависимости от действий соседних объектов, «справедливой» ставки нет — есть лишь сиюминутный баланс спроса и предложения.

Наиболее выгодные условия получает не самый настойчивый спорщик, а тот, кто лучше понимает контекст — когда торг уместен, а когда бессмыслен — и умеет предложить владельцу взаимную выгоду вместо простого требования скидки.

Алексей Лохвицкий